Áp lực phải đạt được thỏa thuận khiến bạn nói hoặc làm những việc không có lợi cho bạn. Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng. Việc này có hiệu quả nhất trong những trường hợp bạn đã tiếp xúc hoặc thảo luận với vị lãnh đạo đó, và vấn đề đã được ủy quyền cho khách hàng.
Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình. Vì thế, tôi thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ giữa bạn bè, thân chủ và cộng sự của mình. Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức.
Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này. Tôi biết chính xác thời gian mình cần để thực hiện một công việc nào đó và tôi cũng biết cách nhanh nhất để hoàn thành mọi việc. Cuộc họp bắt đầu lúc 9 giờ hơn.
Chúng tôi đã lợi dụng sự sai lầm về khái niệm phần hùn để có được lợi nhuận cho thân chủ của chúng tôi. Trong khi các hội đồng và các cuộc họp có đóng góp vào tầm nhìn của công ty, bạn phải lựa chọn vị trí thể hiện của mình. Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng.
Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Tuy nhiên, trong cả hai lần gặp, ông đều lặp lại một vài câu quen thuộc.
Đó là vì người kia không muốn nói chuyện với bạn. Từ các dữ kiện này, thầy bói có thể thấy được tương lai, song thật ra với những gì đã tìm hiểu, họ chỉ nói ra những điều khách hàng muốn nghe. Mỗi câu đều có thể mở rộng, thu hẹp hoặc cân đối tuỳ theo tình hình của cuộc đàm phán.
Thứ hai, khi nào tôi không biết điều gì, tôi sẽ tìm người nào đó biết. Tôi thường dậy sớm hơn trước cuộc hẹn đầu tiên hai đến ba giờ để làm mọi việc, từ tập thể dục, đọc báo cáo kinh doanh đến gọi điện thoại. Người nhân viên cũng không thể quên đi cảm giác vui vẻ của tối hôm trước.
Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá. Chúng tôi gặp mặt, nói chuyện và giải quyết êm thấm các vấn đề. Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ.
000 đô-la (vào giữa năm 1960) cộng với chi phí đưa Jack qua Nhật Bản, và chúng tôi cảm thấy hài lòng với thương vụ này. Khi nhìn nhận tranh chấp theo hướng đó, bạn sẽ trở nên khôn ngoan hơn, ít bộc lộ cảm xúc hay mong muốn nói cho hả giận của mình và chú trọng đến việc đạt được những điều bạn muốn hơn. Cố khẳng định cái tôi của mình chỉ chứng tỏ sự tự ti về bản thân.
Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Tôi luôn cảm thấy rất ngạc nhiên trước sự thiếu quan tâm và ưu tiên của các công ty Mỹ đối với các chi nhánh quốc tế của họ. Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng.