Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình. Tôi đã tiếp cận với từng giai đoạn và từng khía cạnh của các ngành công nghiệp giải trí, thông tin liên lạc và vui chơi.
Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác. Làm sao chúng tôi có thể tổ chức một cuộc thi đấu nếu chúng tôi vừa là đại diện cho người bảo trợ vừa đại diện cho vận động viên, quyền truyền hình và bộ phận điều hành.
Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi. Cái cọc nhỏ vẫn giữ được một con voi hai tấn hiệu quả như khi nó giữ con voi con. Vị trưởng ban tỏ ra không sẵn sàng nhượng bộ bất kỳ điều gì trước mặt anh chàng thuộc phòng kinh doanh hoặc hành động vượt ra khỏi những gì họ bàn bạc trước đó.
Một người biết quý trọng thời gian sẽ đáp lại câu nói: Tôi chỉ muốn gặp ông cho biết bằng cách không bao giờ để bạn gặp họ lần nữa. Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf.
Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị. Họ chỉ để ý đến bản thân mà phớt lờ người khác, hoặc chỉ biết lo cho công ty của mình mà không cần biết người khác đang làm gì.
Năng lực quan sát giúp bạn dễ dàng có được những nhận xét tinh tế về người khác. Ai là người ra quyết định? Ai nổi trội và ai không? Có những đường tắt và cửa sau nào? Thực tế công việc được hoàn thành ra sao? Hãy viện cớ để xin lỗi nhưng đừng bao giờ nói: Tôi sẽ cố! Chí ít bạn cũng nên tạo ấn tượng rằng mình đã cố gắng và đã thất bại.
Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều. Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%. Đây là một công ty luật uy tín nhất và lâu đời nhất tại Cleveland.
Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt. Sau đó, ông ta nói chuyện với tôi ngay.
Có lần tôi cố gắng bán bản quyền giải vô địch golf mở rộng của Anh cho hãng truyền hình Mỹ. Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn. Vì thế, hãy viết quan điểm của bạn ra giấy trước.
Công việc này thật sự cần tới tài năng đặc biệt của người như anh Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn. Do đó, chúng tôi tham gia vào ngành kinh doanh tổ chức sự kiện thể thao.