Một năm sau, Herschel trở thành khách hàng của chúng tôi. Tất nhiên, có nhiều trường hợp, những nhà đầu tư này bổ sung các điểm yếu, mạnh cho nhau và giúp mang lại doanh lợi lớn cho doanh nghiệp. Tôi làm theo và giờ đây, anh ta đã biết cẩn trọng hơn nhiều.
Đến khi kết thúc, ông ta đã hoặc tự thuyết phục mình đồng ý với hầu hết các đề nghị trước của chúng tôi. Tôi luôn tìm ra những cách làm tắt hiệu quả nhất để giảm bớt thời gian cho các hoạt động. Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới.
Tuy nhiên, anh chàng nhân viên của Wilson nói đúng. Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết.
Tình hình trở nên nghiêm trọng, luật sư của hai bên đều đến. Trong quá trình giao dịch, dù vô thức hay ý thức thì một lúc nào đó, bạn sẽ nhận ra con người thật của họ. Tôi tin rằng đây là một trong những thách thức lớn nhất mà tất cả các công ty đã phát triển phải đối mặt và chúng ta thường phải thoát khỏi cơ cấu hiện hữu để thực hiện được các vụ làm ăn mới.
Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt. Nếu bạn cá nhân hóa một lá thư chào hàng, điều đó sẽ gây ấn tượng rất tốt. Gọi điện lại cho tất cả những người gọi đến thường là vấn đề thuộc về phong cách cá nhân hơn là việc quản lý thời gian.
Nỗi sợ thất bại của ông rất lớn bởi ước muốn thành công của ông rất cao. các loại cửa nào cần gõ, gõ bằng cách nào và khi nào nên gõ vô cùng quan trọng. Trong những năm đầu khi tôi làm đại diện cho Arnold Palmer, nếu anh ta muốn công ty chúng tôi gửi cho anh một đôi giày chơi golf, anh sẽ không gọi cho người sản xuất giày, giám đốc bộ phận trang phục hay môn golf của chúng tôi hay thư ký của tôi mà sẽ gọi tôi.
So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Tất nhiên, anh ta đã mất một vài năm đau đầu và gặp rất nhiều khó khăn khi thử nghiệm những ý tưởng này. Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn.
Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau. Tổng doanh thu của tập đoàn vượt mức 200 triệu đô-la, trở thành tổ chức có quy mô tầm trung và là lực lượng quan trọng trong ngành kinh doanh thể thao: hoạt động trong hơn 40 lĩnh vực. Bạn không cần đổi nhận xét của mình về người đó để có được nhận xét của họ về mình.
Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Điện thoại và các cuộc họp chiếmphần lớn thời gian của tôi và tôi nghĩ đối với các nhà quản lý cũng như vậy. Thứ nhất, nó cho phép bạn tập trung tư tưởng và vì thế, thận trọng hơn, giới hạn hơn trong những gì mình nói.
Bạn không cần phải chọc cho mọi người cười nghiêng ngả, song khởi đầu với một câu đùa dí dỏm nhẹ nhàng sẽ tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc gặp gỡ. Khi sắp sửa rời Pontiac, John Delorean gọi điện cho tôi và nói: Mark, ngay sau khi tôi rời khỏi đây, họ sẽ tìm cách xóa bỏ những gì tôi đã làm. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng.