Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v.
Hạn chót khiến người ta phải hành động. Copyright © 1998 by David J. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính.
Kẻ có lỗi sẽ vồn vã với đề nghị của bạn vì bà ấy không muốn làm bạn phát khùng thêm. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Hài hước: “Mary, Joe đúng là một tay ngớ ngẩn phải không? Hắn vừa kể với tớ và tớ vẫn không thể tin nổi.
Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ. Không có sự đe dọa hay trừng phạt nào, chỉ là những lời nói trung thực đi kèm với một thỏa thuận mà cậu tin rằng cũng chân thật. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước.
Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài.
Hãy chú ý tư thế của người đó. Giọng nói hoặc cơ thể run: Bàn tay người đó có thể hơi run. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói.
Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta.
Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. “Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?”
Nói cách khác, chúng ta thường nghĩ đến những câu hỏi lẽ ra chỉ nên hỏi hai ngày sau khi cuộc khẩu chiến kết thúc. Thử: Từ này có một động lực rất mạnh, bởi vì nó hàm ý rằng bạn sẽ không thành công, vì nó truyền tải một trạng thái tâm lý “thật là tai hại. Nếu bạn đối đầu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn.
Kịch bản B: Bạn đề nghị người bồi bàn mang cho một cốc cà phê không có cafêin và năm phút sau, anh chàng mang tới một ly cà phê đầy. Lucky là một con thỏ nhồi bông di chuyển quanh đường đua ngay trước mặt con chó đầu đàn, đó là một cách kích thích đàn chó chạy nhanh hơn. Hành lý không bao giờ bị thất lạc trong một chuyến đi “bịa đặt.