Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. Nhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắc mọi chuyện tùy thuộc vào anh,” “Càng phải đợi lâu thì tôi càng bực đấy.
Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý. Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung.
Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. ” Nếu người bạn chấp nhận câu chuyện ở đó – không chỉnh lại nhận định sai của bạn – thì bạn biết rằng cô ấy hoặc đã nói dối về người đồng nghiệp hoặc sẽ nói dối trong tình huống này.
Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn.
Điều đó là do bản chất con người quy định. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết.
Do đó, bạn cần đề nghị nói ra sự thật trước khi người đó có lý do để nói dối bạn. Tôi sai, anh sai, chúng ta đều sai. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng.
Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình. Nói một cách đơn giản, hiếm đồng nghĩa với tốt.
Anh đã đúng khi làm những điều đó. Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó. Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tỏ với bạn gái rằng anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí.
Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Nếu anh có bất kỳ vấn đề gì, anh sẽ phải gặp tôi. Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật.
Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa.