Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. Dùng động tác bằng tay trong khi đưa ra mệnh lệnh sẽ ngay lập tức làm tâm trí có ý thức xao nhãng và câu nói gắn theo được tiếp nhận bởi tâm trí vô thức như một mệnh lệnh.
Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại. ” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn.
Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều. v… thì chuyện rất đáng ngờ.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ. Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái.
Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.
Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm về toàn bộ công việc. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà.
“Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào.
“Người có mắt để nhìn và có tai để nghe có thể tự thuyết phục mình rằng không người chết nào có thể giữ được bí mật. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu.
Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà.