Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn. Đứa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình.
Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời. Nếu bạn nghi ngờ ai đó nói dối mình nhưng lại không thể chất vấn chính thức được thì sao? Sau đây là một số phương pháp thu thập thêm thông tin hiệu quả mà không quá lộ liễu.
Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công. Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác. Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy.
Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?” Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Đây có thể là một kỹ năng rất hữu dụng dành cho bạn, một khi bạn đã thành thạo nó.
Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau: “Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới.
Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Tôi có thể chấp nhận những gì chị đã làm/những gì đã xảy ra, nhưng không chấp nhận lời nói dối của chị về chuyện đó. Một khía cạnh khác của nguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chỉ thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó.
Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. “Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói: “Tôi phải xem xét chuyện đó đã” hoặc: “Tôi phải nói chuyện với bà xã đã.
Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả.
Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật.
” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai. Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Chúng ta chắc chắn không thể ngăn chặn người khác tìm cách nói dối nhưng có thể ngăn họ đạt được mục đích.